大家好，小品为大家解答以上问题。otc药品最新营销模式，otc药品营销策略这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！
解答：
1、 随着带量采购、重点监控药品清单、临床评价、医保支付改革、一致性评价等“4 7”政策的逐步实施，特别是“4 7”带量采购，大量药品中标不成，传统处方药企业和产品失去了医院市场，业绩明显下滑。这些企业的出路在哪里？
2、 笔者认为，这些药企有三种选择：一是进入民营医院，但销量太小；二是进入医院周边药店或大型连锁药店；三是借助医疗电商和DTP送药。场外市场的转型将是大多数企业的唯一选择。
3、 OTC市场不同于处方药市场，处方药转型OTC必须做好顶层营销设计才能成功，否则不仅是昙花一现，还会功亏一篑。那么，如何做好顶层营销设计呢？
4、 战略布局而非战术补充
5、 对于处方药转型的OTC策略，部分药企尝试摸着石头过河；有的以OTC营销为补充，不会重点关注；有人认为场外市场利润高，就在场外销售板块捡一点销量和利润。他们中的一些人在建立场外营销体系方面没有统一的思想，各种策略层出不穷，没有取得成功。
6、 场外市场的转型必须基于企业的战略层面，即战略转型，而不仅仅是战术补充。否则，在企业层面，管理团队思想上不重视，所有营销资源不优先支持，甚至在整体营销体系中地位低下，都会导致转型失败。
7、 改变营销思维
8、 在医院临床市场，处方药产品的推广注重学术建设推广能力和专家网络资源，信息传递注重产品的学术专业特色。零售市场更注重市场规划、品牌建设与维护、消费者心理与行为的能力，信息传递更注重产品的科普特性。所以“双跨越”后，不同渠道的营销目标、营销模式、传播载体和方式、传播方式都不一样。
9、 此外，随着消费者对药物信息的获取和自我用药意识的增强，消费者会积极选择处方药品牌和产品。现实中，很多处方药产品都是消费者指定购买的。
10、 哪些产品适合零售？
11、 有人会问：“处方药都适合转化OTC吗？”答案显然是否定的，有些处方药是新的特效药，有些产品，比如注射剂，不能在传统的线下零售渠道销售，只能在DTP药店销售(本文不再细说)。根据消费者的患病特点，笔者认为以下处方药品类适合零售市场。
12、 1.家庭中常用的药物，如一些呼吸和消化药物、男性生殖药物、妇科药物、皮肤科和眼科药物等。具有一定的消费属性，适合零售。
13、 2.紧急用药，如非限制性抗生素，一些急性呼吸和消化系统用药。急诊患者对医保支付不太敏感，药学药师对患者的购买行为影响较大。
14、 3.辅助用药，如危重和术后营养补充剂，以及已列入各省辅助用药目录的处方药。由于医疗保险，这类药物的临床使用受到限制，迫使制药公司布局零售市场。
15、 4.治疗慢性疾病的药物，如心脑血管疾病、糖尿病、慢性呼吸系统疾病等。专利过期的原研产品面临仿制药竞争和停限控的压力，需要安排院外渠道。
16、 已经转化为OTC市场的处方药将直接面对消费者，产品策略也将相应调整：产品定位将从学术型向科普型转变；消费者的兴趣点是t
17、 企业应通过单独的产品规范重新设计处方药价格体系，远离终端费用、商业费用、销售人员费用、促销费用和财务费用，采取适合连锁药店的销售政策，确保各级外部渠道利益链畅通和内部销售人员激励机制。
18、 处方药公司的部分处方药在改造OTC市场时习惯于按照中标价格供货，担心商业价格低会影响投标。这有一定道理，但随之而来的是连锁药店的经营空间问题无法解决，影响了整体价格链的畅通。
19、 频道扁平化
20、 同理，产品流通的渠道环节也不同于终端地区的零售药店，需要重新选择渠道业务，区别于原有的临床渠道业务，渠道趋于扁平化。对于重要的合作终端，可以采用直供方式进行合作。
21、 线上和线下传播
22、 要转型处方药OTC，市场推广不能靠单一手段，单纯依靠医院的推广远远不够。需要有线上患者教育、搜索、询问、查看、扩大市场规模，以及线下店面活动，如店员培训、展示、店员推荐、联合用药指导、产品终端氛围营造、与医院专家资源联合专业推广等。
23、 在OTC转型初期，需要为终端客户发出行业声音，比如在行业媒体传播、参与行业会议等，创造声势。后期还需要策划与客户和消费者的公关活动。沟通的顺序是先店内，后网上，先客户，后消费者。
24、 构建终端推广系统
25、 依托处方门诊学术资源，满足连锁药店店员学历提升药学服务需求，可从以下四个维度构建终端提升体系：
26、 1.品类共赢，打造
27、2.店员共赢，建立店员销售PK平台、店员培训平台，召开连锁工商对接会。
28、3.顾客共赢，建立门店促销平台、社区健康服务平台，开设顾客健康讲坛、顾客体验区，实行特色会员管理。
29、4.品牌共赢，新媒体共营互动，公益活动共建，建终端形象店平台。
30、2 月26 日，由葵花药业发起的“康妇计划”在焦作爱心大药房正式启动。葵花药业将与合作连锁药店从零售终端品类研究中，发现、分析和解决零售药店品类管理中存在的潜力和机会，在提升店员销售能力、药店客流量、客单价以及客户忠诚度等4 个维度，助力连锁药店妇科品类提升，为女性安全用药及健康服务提供专业的解决方案。
32、组建专业营销团队
33、任何组织都有惯性，因为利益冲突、渠道冲突和认识不同，加上营销策略与技巧不同，要从原有处方药销售组织中派生出OTC 销售队伍非常困难，因此，以处方药市场为主的制药企业在制定好OTC市场开发策略后，还要进行必要的组织变革，最好的办法是重新选择专业的OTC 操盘手，组建一支OTC 营销队伍。
34、OTC 终端队伍的建立，对产品在终端市场的覆盖、陈列、促销、终端培训乃至最后的纯销上量至关重要。他们与医院销售代表有很大区别，通常一个OTC代表要管理60~120 家左右的药店，进行分级分类拜访和管理，为此，OTC 产品可能需要几百人乃至过千人甚至更多人员的队伍支撑。
35、与处方药销售要做学术推广一样，药品零售市场同样需要建立一支专业的市场推广队伍，他们能够对销售人员和店员进行专业培训，对患者进行知识普及，维护产品竞争力。更要从产品和市场层面进行顶层设计和规划，根据市场需求量身定制符合OTC 市场的营销方案，有计划、有针对性地进行客户和消费者教育。
36、转自吴延兵医药营销
本文就为大家讲解到这里，希望大家看了会喜欢。
标签：