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1、门店销售经典六步：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促、送客各步逐介绍 、迎宾 于绝数经营品门店言平进店顾客仅仅依靠传统经营模式难取功要摒弃坐店经营模式采取主击迎宾变主佳式要提高门店销售业绩增加顾客进店数直接迎宾门店销售举足轻重觑 影响顾客进店购物或参观关键素：购买欲望、新奇性、奇、实惠性等所迎宾必须要向顾客传达店内促销、新品等效信息让顾客产兴趣进店购物或参观 准备工作：门店橱窗陈列要醒目陈列物品经更新营业员要佩戴礼仪带给规觉信度高陈列店外POP海报增强信息刺激量门店条件印刷折页广告种广告本低宣传直接宣传效比较理想 站位：营业员店外迎宾站位离店1.5米左右门两侧迎宾站姿要优雅目视客向 接触顾客：顾客远处向店铺向走营业员注视客向面带微笑整理情做迎宾预备顾客距营业员5米左右营业员主迎接顾客距顾客1.5米左右伸手发折页广告同面带微笑说：您!×××店促销欢迎进店参观!顾客意接广告切莫纠缠顾客硬塞广告广告资料派发需主迎宾面带微笑说：您!×××店促销欢迎进店参观!同手势示意请进与顾客接触仅仅5-10秒间语言定要精炼传达信息定要准确事前定要演练准备工作要充 二、介绍与演示 进店问候：顾客迈进店内第步落门店内营业员应微笑示意作门店第形象使收银员必须收银台抬行注目礼营业员、收银员应同向顾客问候齐声说：欢迎光临×××店!语速音量适让顾客受尊重重视觉即切莫音量太吓着顾客同影响店内其顾客顾客进店营业员要及跟进做引导工作先您!面请!手势示意 顾客顾虑：接触新顾客重要任务消除顾客顾虑数顾客店般喜欢店员介绍商品顾客需要服务才主跟店员联系顾客喜欢特别热情店员担陷阱店员跟进顾客表示反般都说：我随便看看别跟着我!言意我看看买东西顾客产种抵触理呢?其主要原社欺客宰客现象屡见鲜所顾客提防免受骗所打消顾客受骗理阴影尤重要 顾客初步判断接商品需求试探先试探商品品类比说衣物需求鞋需求营业员试探说：先我先看看鞋先看衣服呢?快能窥探顾客商品品类需求重点推荐该类商品做放矢 介绍商品：介绍与演示商品目进步挖掘顾客潜需求通演示、交流找顾客商品真实看步工作做铺垫演示程应注意几点：1)留顾客反应：通察言观色窥视顾客商品看及调整演示商品;2)销售双向交流互程营业员应加强与顾客间互我往互式交流征求顾客意见看才能窥视顾客想营业员千万能做讲解员味喋喋休让顾客发表意见;3)营业员演示商品作要规范姿态要优美给顾客留专业士觉增加信度;4)缓谈价格：于价格敏客户言演示完商品般都问价格营业员要立即答顾客具体价格尽量用贵等比较模糊概念告诉顾客让顾客再看看其商品营业员告诉顾客具体价格顾客认太贵产陷入先入主误区没思听接介绍;5)控制间：介绍演示间能太短间太短给留敬业、认真、敷衍印象间太给留啰嗦、强买强卖觉;6)利益导向：买衣服再保暖、遮羞等原始功能更装饰、衬托气质、身份象征等利益买电器买电器本身买电器使用价值所带便、舒适、节能等利益营业员要阐述顾客购买种商品获利益才能引导顾客 三、发现需求 实践准确发问、积极聆听功销售两条黄金则适发问能够使顾客说想知道信息力发问与效聆听技巧结合起发现事实与需求并做明确应促进顾客做决定 介绍演示商品用放式问题发问找顾客潜需求积极聆听顾客商品具体看喜欢喜欢偏及习惯等能够解越清楚越信息越充越根据掌握信息做判断判断顾客潜需求男顾客买衣服例营业员需要解男顾客职业知道职业知道收入水平知道收入水平知道购买力知道购买力知道推荐商品价格区间(消费束);通与顾客交流营业员判断顾客性格特征泼型顾客该推荐保守型顾客该推荐;根据演示商品解顾客意见结合顾客信息顾客准需求、潜需求目呈现挖掘发现顾客潜需求及作建议 四、建议 曾经问数营业员职责?绝数说卖商品仅仅卖商品?营业员职责站顾客立场帮助顾客买东西卖东西说营业员应该顾客顾问立关系顾客目标致顾客说仅仅售货员简单职责帮助顾客挑选适合顾客商品建议尤重要 建议注意事项：1)般情况选择两款商品让客户比较让顾客自决策推荐单商品针性太强顾客没选择余难免强买强卖嫌疑;太选择让顾客所适建议没重点没力度;运用二选则既选择性针性2)建议商品价格能远远超顾客购买承受能力超顾客理承受极限建议效建议3)于价格比较敏顾客尽量用性价比说服4)于低端顾客能用歧视性语言歧视顾客 五、促 迎宾介绍与演示商品握顾客需求及进行建议些都达销售重要环节促犹足球队员球带进禁区寻找机临门脚球踢进能能蹴达销售需要营业员技术智慧双重结合才能达目 营业员能达目测手段顾客本需要商品卖给顾客夸商品性能与价值经营利门店经营功关键源源断客争取客关键门店口碑口碑建立依靠特色经营服务诚信经营其重要环节 促四点提示：1)请勿夸产品用途功效;2)再确认顾客需要;3)留意解读顾客购买信号;4)设想顾客购买避免顾客提容易说问题数情况顾客决定购买信号通行、言语或身体语言反映 服务：我做让所进店都买商品我能做门店形象服务全部销售 质量异议处理：质量异议经发顾客某种商品存异议营业员要耐讲解消除异议质量异议处理注意事项：1)实事求原则商品确实质量问题该承认定要承认能强词夺理承认质量问题必须讲求技巧能太直白2)要耐顾客购买商品商品存异议理解专家都懂需要营业员耐讲解引导让买明白买放买物所值3)产品同质化已经避免服务永远能同质化要用积极态度解决质量异议用听、认真问、仔细看道歉与顾客沟通避免说知道行等字句 六、送客 店员顾客购买商品态度购买管问让顾客明显觉两种态度顾客备受冷落顾客决定买商品营业员脸笑容立刻消失表现强烈满情绪种顾顾尾行严重损害店面形象我今没达销售我必须要店面形象要销售谁规定进店定要买东西呢? 其实我每都意意顾客我店赶每意意罪顾客却全知让顾客白白流失走进其。
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